sa마케팅2-1 세일즈환경의 변화  

두번째 변화된 세일즈 환경이라면 더욱 치열한 경쟁을 말 할 수 있겠다

고객이 선택을 함에 있어서 기준이라면 기능적인 편익 즉 효과과 기증이 비슷하다는 전제하에서 보면 가격이다

그런데 요즈음에 가격은 계속 구매에 결정적인 요소가 되지 못한다

왜냐하면 고객은 더 많은 차별화된 잇점을 요구하기 때문이다

브랜드라는 것을 통한 자기 과시는 매우 기본적인 요구로 자리잡았다

사후관리의 정교함이나 친절함은 과거이야기다

이를 넘어서 이젠 사전관리(befor service)을 요구한다

프로슈머 혹은 소비자 운동 혹은 공동구매등의 방법을 통해 유통업자가 가저가던 이익까지 쉐어하자는 요구를 한다

그러한 요구가 받아 들여지지 않으면 불매운동까지도 불사하는 것이 요즘의 고객이다

이것은 무엇을 말하는 것일까

세일즈맨의 입장에서 보면 총체적으로 다른 모든 세일즈맨과는 확연이 다른 무엇인가를 제공해야 한다는 것을 의미한다

어떻게 다르다는 것을 만들어 낼 것인가에 대한 차별성 확보

어떻게 다르다는 것은 인식하게 할 것인가에 대한 스킬

어떻게 또 달라지고 좋아지고 있구나를 보여줄 것인가에 대한 관리까지

치열한 경쟁은 결국 역할에 있어서의 치열함으로 연결되어 진다

상품이 아닌 세일즈 스킬과 정신이 아니면 차별성을 확보할 수 없다 

차별성은 극히 개인적인 특성에 기반하는 경우가 많기 때문이다

세일즈를 상품의 필요성으로 전달했다가 특성과 기능중심으로 전달했다면 이제는 감성과 소통 혹은 영혼이라는 것으로

전달해야 한다는 이야기는 바로 세일즈 훈련의 필요성에 대한 반증이다

이런 면에서 보면 치열한 경쟁은 오히려 쉬워지고 있는지 모른다

오히려 그러한 환경에 적응하지 못하고 있는 것일 뿐이다