SA마케팅1 아마추어 프로되기

자기주도적 마케팅능력 향상 프로그램을 위한 세일즈관련(아직 제목 미정) 글을 연제하고자 합니다

다소 부족하더라도 조언을 주시면 다듬과 완성해 가도록 하겠습니다 - 필자 최병철-

제1장 아마츄어 프로되기

성공적인 세일즈맨은 무엇이 만들까?

교육중에 이런 질문을 하면 참 다양한 의견들이 나온다.

상품의 질, 가격, 열정, 혹은 외모 또는 화법, 성격등 이 그렇다

다 맞는 말이다 그러나 훌륭한 상품을 가지고도 파산해 버린 세일즈맨도 많다.

비근한 예로 유명회사의 상품은 동일하지만 그 회사에 소속된 세일즈맨의 최소한 80%(20:80법칙에 근거해 본다면)는

별 볼일 없는 실적을 내고 있을 것이 분명하기에 그렇다.

북극이나 남극에 가서도 아이스크림을 팔고 인디언들을 대상으로 신을 팔아 돈을 벌어 들인 이들도 있다는 것을 우리는 잘 안다

이런 의미에서 보면 진정한 세일즈맨은 평범한 상품을 팔면서도 세계에서 가장 좋은 상품을 파는 평범한 세일즈맨 보다 더 많은

물건을 판다.

"TA량을 늘려라" "
"호감적인 외모를 가져라"등 위에서 언급한 각 분야별로 트레이너들은 행동량을 늘리기 위해서 갖갖지 관리기법을

동원한다. 이것은 현재 각 영업현장에서 일어나는 가장 일반적인 일들이고 현실이기도 하다.

제조공장에서 적용되던 계량적 관리기법을 만들어 내고 그것을 접목하면서 오히려 영업이란 본질은 잊어버린채

관리를 위한 데이터 작성에 시간을 보내는 일들이 허다한 것도 사실이다

이러다 보니 오히려 거짓 데이터를 작성하게 되고 상위 관리자는 그러한 거짓 데이터를 분석하고 가공해서는

여러가지 대책이라는 방안을 제시한다

당연히 이러한 방안이나 해결책들이 현장에서는 코웃음치며 내팽겨쳐질 것은 당연한 현상일 수 있다

일반적으로 세일즈에 있어 제품의 질이나 혹은 행동량을 늘려야 하는 것은 사실이다

그러나 이것은 충분한 것은 아니다

왜냐하면 선수의 역량차이와 체력의 상관관계가 반영되어 있지 않기 때문이다

예를 든다면 야구선수의 타율이 그것이다.

스윙의 수가 같다고 해도 진루할 수 있는 회수는 타율이 높은 선수가 당연히 높은 것이다

결국 프로선수의 연봉은 스윙의 수가 결정하는 것이 아니라 진루의 수가 결정한다

세일즈에 있어서도 마찮가지다.

탁월함과 우월 그리고 평범함

우리는 차별과 다름을 구분하라는 말을 많이 듣는다

우월과 열등을 우리는 차별이라고 한다

순위에 의한 서열적 의미를 가진다

1등이 10등보다 우월한 것이다

세일즈에 있어서 우월는 결과적 의미를 가진다

때문에 세일즈맨의 성적을 회사가 평가할때는 우월하다고 말 하거나 열등하다고 말한다

극히 결과론적인 관점이다

여러 책에서 공통적으로 말하는 탁월함과 평범함은 이렇게 구분된다

"범한 세일즈맨은 일을 성사시키려 노력하지만

탁월한 세일즈맨은 성사될 일만 한다"

계약을 체결시켜 보겠다는 마인드를 가진 세일즈맨은 매우 긍정적인 사람일 수 있다

노력하면 될 것이란 생각을 하는 것이기도 하고 실제 다양한 노력을 할 것이기에 그렇다

그러나 노력을 한다는 것은 상대방의 입장에서 보면 설득당하거나 부탁을 들어주거나 혹은 어쩔 수 없어서라는 부담을

가지게 한다. 당연히 작용반작용의 법칙이 작용할 것은 당연한 것이고 싶패할 확율이 높아지는 것이다

반면에 성사될 일에 포커스를 둔 세일즈맨은 누가가서 이야기 해도 될 만한 사람을 찾아냈기때문에 성공확율이 높아지는

것이다. 바쁜 세일즈맨이 오랫동안 정상에 서는 경우는 드물다.

이것의 차이는 엄청난 것이다. 왜냐하면 수많은 판매 스킬을 외우고 익힌다고 해서

인간의 본성을 제대로 이해하지 못하고 왜 그렇게 행동하고 답하는지를 알지 못한다면 한계를 가진 자신의 에너지는

금새 고갈되고 말 것이기에 그렇다

자신이 가진 에너지가 열정이던 체력이던 혹은 간절함이던간에 그것은 분명 유한한 것이라는 사실을 안다면

평범한 방식과 생각부터 벗어 버릴 일이다.